顾客提出抗拒问题后怎么办？
1判断真假
2确认是唯一的抗拒点
3再确认一次
4测试成交
5以完全合理的解释回答他
6继续成交
太贵了：
是的，就是因为产品太贵，今天我才来找你买。为什么？因为像你这种档次的人怎么可以买低级货，怎么可以为次级品付出代价，我怎么敢卖给你烂东西，要用就用最好的。所以，我以代表市场上最好的公司为荣为傲，只有最好的公司才会卖最好的产品，只有最好的人才能进最好的公司。
小公司：
就是因为它是小公司，你才更应该跟我们做生意。因为我们才更重视顾客，我们上至总裁下至每一个业务员都亲自会服务你。对于那些大公司来说，你只是它千万顾客中的其中一员，它会怎么给你服务
是的，就是因为我们是小公司所以你才得快点加入。因为十大元帅都是在最早时加入的。 他不买的原因是他应该购买的理由
保险买过了：
对啊，就是因为你买过了我才找你买啊。观念不正确的人我才不找他买了。
从不买保险：
对啊，就是你从不买保险，我才让你买啊，表示你需要保障，你还没有认识到保障，我的使命就是要让那些还没有认识到保障的人马上拥有一生的平安啊。
缺货：
对啊，就是因为缺货你才更应该要买。因为供不应求，是最好的。你要有现货，公司多的是啊，那些都没人买，多的是现货。
我爸爸不准我跟男生出去玩：
对，太好了。这正是我约你的原因，这也正是你应该出来跟我约会的理由啊。第一，你爸爸不准你出去跟男生玩，表示你孤独寂寞孤单无助你需要开发你需要成长你需要改变你自己你需要认识多一点的人。第二，正是因为你爸爸不准你出去玩，你这么乖，我这么好的男人才来找你。要是不乖我也不找你了。
男朋友大把排队等着我呢：
对，就是你男朋友大把今天你才应该选择跟我约会。因为你男朋友很多表示你是一个性格开朗好交朋友的人，你喜欢跟不同类型不同性格的男朋友约会，最后你选择一个更好的.。像我这种男孩子你没有尝试过怎么可以选择放弃呢？反正你男朋友很多，多我一个不多少我一个也不少，你为什么不试试看呢
如何成交：
只要我要求，终究会得到
要求要求再要求
我深信：成交一切都是为了爱
假设成交法：
假设成交+询问法
分解决定成交法
三选一成交法
小狗成交法
反问成交法（问：老板你们这个衣服有没有红色的？答：你要红色的吗？）
成交前问容易回答的问题
成交时问无法说NO的问题
打陌生电话：
了解需要：你的口气必须急切的说话，要显示真诚和热情
我希望更多地了解贵公司的需要，您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？ 我希望更多地了解贵公司的需要，请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的呢？
我希望更多地了解贵公司的需要，你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？ 我希望更多地了解您的需要，你对你自己的身体健康，是怎么维护的呢？
我希望更多地了解贵公司的需要，请问贵公司，在人才招聘方面，有什么看法跟评价呢？ 我希望更多地了解您的需要。。。
在电话中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说yes。
关键的问题：
我很想要帮助你，但是我想要先问一下一个关键问题：要是能发明一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？
我很想要帮助您，但是在此之前我想要问一个关键的问题，要是能发明一种课程（培训教材）来解决贵公司的所有问题，这个课程或教材应该是什么样的呢
我很想要帮助贵公司，但是在此之前我想要问一个关键的问题，要是有一种会计服务能解决贵公司所有财务上的问题，您认为这种会计服务应该是什么样的呢
决定购买
上一次您是怎样决定购买您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您最喜欢哪些方面呢？
上一次您是怎么决定买那个保险的呢？对于你现在所投的保险项目拟最认可的是哪几方面呢？
主要优点：
我们提供的电脑设备主要的优点是：1。。。2。。。3。。。你对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对您很重要呢？这个优点能达到您的要求吗？
行业：
你为什么想做这一行呢？
某某老板，你也知道：销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，某某先生你说是吗？
根据我的经验如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧。 而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承担责任。 某某老板，你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？
1.Go back to basic(回到基本)你到少林寺去，先端水三年、蹲马步三年，你没有基础，你不可能(做)成任何大事。——摘自《商业周刊》台湾版中《郭台铭教你“职场出牌学”》一文
2.报价后，从未追踪为什么没有订单，差多少可以成交。
3.不懂就要问，想保住面子的人，最后连里子也会输掉。
4.成功的人找方法，失败的人找理由。
5.成功是个最差劲的导师，只会带给你无知和胆怯，却不能带给你下一次成功的经验和智慧。
6.成长，你的名字就叫痛苦。
7.创业三条件：坚忍的毅力、向前冲的傻劲、智慧比聪明重要。
8.订单多了，从未去想怎么回事，随波逐流、随客户起舞。
9.订单少了，不去追查什么原因，毫无感觉、毫无动作。
10.风雨中的宁静，没有风雨，哪来的宁静？宁静其实在风雨之中。
11.工作不规划、时间不管理、成本不控制、客户不教育。
12.计划永远赶不上变化，变化抵不上客户一通电话。
13.客户反应质量的问题，你嫌他挑剔，视他为烂客户。
14.美国的金融业，一定会有很大的变革，甚至于全世界的金融业。美国这样乱印美钞，将来对世界的经济会造成什么样，没有人看得懂。真的，因为太多事情你看不懂，你无法掌握你的命运，所以，我们只能扎扎实实的做好每一个砖块，鸿海公司每年赚几百亿，都是一毛、两毛，甚至一块、两块(新)台币赚起来的，也才会觉得赚得心安理得，所以我不需要去跑官邸喔!——摘自《商业周刊》台湾版中《郭台铭教你“职场出牌学”》一文
15.你不把客户抱怨当作优先解决的事项，主动追查检 讨。
16.你不把客户需求当作是非常的重要。
17.你从未将部门业绩目标时时刻刻放在心中。
18.你从未想过个人目标攸关部门目标达成。
19.你从未想过在客户面前更专业、更守信。
20.你经常把〝很麻烦〞、〝有困难〞、〝不想做〞、〝不可能〞挂在嘴边。
21.你每天上班当作例行工作，不主动寻找问题、改善质量。
22.你认为开发新客户、新市场是麻烦的、痛苦的。
23.你时常不准时送货，当作客户永远都会等你。
24.妳只是打报表，不确定数字正确性。
25.妳只是接电话，从未希望客户有满意的感觉、从未希望客户多订一些货。
26.妳只是接电话，告诉客户不知道、没办法。
27.妳只是开订单，不连络、不追踪，有问题不回报、不处理。
28.妳只是认为自己是助理，从未想过自己一言一行代表业务、主管、老板、公司。
29.人没有天生的穷命和贱命，只有你是用什么样的心态来磨练自己。
30.如果看问题都和别人一样，看报纸就好了。
31.谁能够吸引人才，给人才机会，这样的企业在下一波景气循环后，就是下一个赢家。——摘自《商业周刊》台湾版中《郭台铭教你“职场出牌学”》一文
32.顺境的人生人人会走，只是速度快慢而已；人一定要学着走逆境，而且愈年轻愈好，因为逆境才是真正学习成长的机会。
33.送样后，从未想过结果如何，为什么没消息。
34.所谓「顾问」，就是你问他「现在几点钟」，而他借用你所戴的手表，然后再告诉你「现在是几点」。
35.天下没有完美的办法，但总有更好的办法。
36.为钱做事，容易累；为理想做事，能够耐风寒；为兴趣做事，则永不倦怠。
37.我不知道什么是所谓「成功的领导」，但我知道什么是「不成功的领导」，就是：不身先士卒的.领导；遇事推诿的领导；希望讨好每个人的领导；朝九晚五的领导；赏罚不分的领导。
38.乌龟一定要知道别把兔子吵醒。相对的，兔子是否肯像乌龟那样一跑三十年？
39.心胸有多大，舞台就有多大。
40.学习的方法：1.工作中学习，学习后工作；2.做比说重要，习比学有效；3.人要不断地学习，向对手学习。
41.业务反应客户的问题，你嫌他烦。
42.赢家永远有两个竞争者：一是时间、一是自己。
43.真正的英雄，早就死在沙场上，而不是回来拿奖章的人。
44.走出实验室就没有高科技，只有执行的纪律。
修微姓王，广陵人，自幼有洁癖、书癖、山水癖。七岁父见背，致飘落无所依，眉间常有恨色。已奉佛教，刺血写小品经，间读班马、孙吴书，人莫得而狎视也。
尝行灵隐寺门，见白猱坐树端，迫之，展翅疾飞去。包园夜半，有两炬炷射窗缝上，谛视之，虎也，修微挑灯吟自若。
其诗词娟秀幽妍，与李清照、朱淑真相上下。至于排调品题，颇能压倒一座客。慕翰墨者辐辏案前，如农诉水旱，修微攒眉应之，掷笔出避西子湖，避邓尉山，避广陵。寻获兄，指其父埋骨处，仆地哭失声，延僧作水陆道场凡十五日，以荐父灵。笥中绮繻环珍，随手立尽矣。
修微饭蔬衣布，绰约类藐姑仙，笔床茶灶，短棹逍遥，类天随子②。谒玉枢于太和，参憨公于庐阜，登高临深，飘忽数千里，智能卫足③，胆可包身，独往独来，布帆无恙。既归，出《楚游稿》示余，冰雪净其矫饰，云霞汰其粉泽，抑名山大川之助乎！
修微曰：“自今伊始，请忏从前绮语障，买山湖上，穿容棺之墟，茆屋藤床，长伴老母，岂复问王孙草、刘郎桃、苏小小同心松梧哉？”予曰：“今君才貌两艳，人间所慕，出世之盟，将无太早？”修微曰：“嘻！是何言？孔雀金翠，始春而生，四月而凋，与花萼相衰荣。每欲山栖，必先择葬身之地然后止焉。然禁中缀之以为帚，蛮中采之以为扇，甚有烹而为脯为腊者，色可常保乎？鹦鹉驯扰慧利，洞晓言辞，官家奇爱之。或教诗文，或授佛号，而未免闭于金笼，则韵语又可常恃乎？”予叹曰：“党情仕讳归，年讳老，而修微少不讳死，死不讳墓。昔者渊明自祭，乐天自铭，司空图引平时故交，痛饮生圹中。三君子以后，鲜有嗣续高风者，修微达视死生，如昼夜寒暑之序，女史乎？女侠乎？一变至道矣。”
生圹成，诸名士为弹《孔雀经》一卷，供鹦鹉舍利十馀粒，并穴置其诗稿百馀言，眉道人为之记。
注：①微道人：王修微，扬州妓，后为道士，自号草衣。②天随子：唐代诗人陆龟蒙，自号天随子。
③卫足：自卫。语出《左传》成公十七年：“仲尼曰：‘鲍庄子之知不如葵，葵犹能卫其足。’”
9．对下列语句中加点词语的解释，不正确的一项是（3分）
A．间读班马、孙吴书间：有时
B. 见白猱坐树端，迫之迫：靠近
C、抑名山大川之助乎抑：或许
D. 司空图引平时故交引：率领
【知识点】本题考查考生理解文言实词在文中的含义的能力，能力层次为B级（理解）。
【答案和解析】答案： D 解析：邀请。如：公子引侯生坐上坐。
【思路点拨】推断文言实词可以运用语境解词法。词不离句，句不离篇。词的多个义项只有在语境中才能得到过滤，没有语境，有时便无法分析词的含义。推断词语含义，要结合句子本身的语言环境，有时甚至要通观整段文字、整篇文章的大语言环境。另外，文言实词重点还在于平时的分类积累、记忆，以上方法只能是同学们在记忆不牢、拿捏不准的时候，尝试运用。
10．下列各组语句全都表明王修微才华出众的一组是（3分）
①刺血写小品经，间读班马、孙吴书②其诗词娟秀幽妍，与李清照、朱淑真相上下
③慕翰墨者辐辏案前④才貌两艳，人间所慕
⑤修微达视死生，如昼夜寒暑之序⑥或教诗文，或授佛号
A. ①②⑥ B. ②③④ C、②④⑥ D. ①②③
【知识点】本题考查考生归纳内容要点，概括中心意思，能力层级C级（表达运用）。
【答案和解析】答案：B 解析：①只能说明王修微醉心佛学、涉猎广泛，不能说明其才华过人；②直接说明其才华过人；③通过众人的反应侧面说明王修微文章出众、才华过人；④是作者对王修微出众才华及容貌的评论；⑤是说王修微对待生死的态度；⑥是他人对待鹦鹉的做法。
【思路点拨】正确解答这类题，需仔细阅读全文，比较准确全面地把握文章。然后，看题目要求的答题范围是“局部内容”还是“整体内容”——如是前者，需要将选项跟原文中的有关内容进行对照，以避免错论；如是后者，则需要遗漏细节，因为细节对于答案的正确与否，往往起着重要的作用。
11．下列对原文有关内容的分析和概括，不正确的一项是（3分）
A. 王修微虽然曾经为妓，但是胆识才华胜于众人，又笃信佛教、读史书知兵法，众人
都不敢轻慢地看待她。
B. 王修微登高临深、飘忽千里后，看淡了生死，决定隐居于山水之间。作者认为她是
受了名山大川的启发。
C、对于王修微给自己营建生圹这一行为，作者给予高度评价，认为王修微与陶渊明、
白居易、司空图一样都是达视死生的君子。
D. 在刻画人物时，作者笔墨繁简有别：详写王修微过人的胆识才华、对待生死的超脱，
略写其尽孝之心、蔑视钱财之意。
【知识点】本题考查考生分析概括作者在文中的观点态度的能力，能力层次为C（分析综合）。
【答案和解析】答案：B 解析：“抑名山大川之助乎！”这是作者对王修微创作《楚游稿》的评述，而不是对修微出世之盟的评述。此处犯了移花接木的.错误。
【思路点拨】此类题一般以选择题的形式考查，选项按原文顺序，依次对内容进行分析、概括，其中一个错误项的错误设置有隐蔽性和迷惑性，它往往在大体正确的前提下设置一些与原文时间、地点、人物及事件不符的内容、词语。做题时要仔细推敲，认真比对。此类题目选择肢中设错类型可分为信息错位、错解词语、强加因果（或因果倒置）、无中生有、颠倒是非将文中未然的信息说成必然等。解题时考生应审准题干，依文索义，正确分析。
12．请把文言文阅读材料中画线的语句翻译成现代汉语。（9分）
（1）七岁父见背，致飘落无所依，眉间常有恨色。
（2）仆地哭失声，延僧作水陆道场凡十五日，以荐父灵。
（3）而未免闭于金笼，则韵语又可常恃乎？
【知识点】本题考查考生理解并翻译文中的句子的能力，能力层次为B级（理解）。
【答案和解析】答案：（1）（修微）七岁时父亲弃她离世/死去，以至于飘零人间没有可以依靠的人，眉宇间常有遗憾的神情。
（2）倒在地上痛哭失声，请佛僧为自己的父亲做水陆道场一共十五日，用来祭拜超度父亲的亡灵。
（3）却不能免于被关闭在华丽的鸟笼中，那么又怎能长久地依仗/依赖动听的语言呢？
解析：（1）关键词：“见背”离开我；“恨”遗憾；句子要通顺。
（2）关键词：“仆”倒；“延”请；句子要通顺。
（3）关键词：“恃”依仗/依赖，被动句式“闭于金笼”，被关闭在华丽的鸟笼中；句子要通顺。
【思路点拨】准确翻译文言句子的方法：①要在语境中理解句子。无论何种句子,都不能脱离语境去理解,要注意作者的基本观点和感情倾向。要做到“字不离词,词不离句,句不离篇”。②要注意词类活用、通假字这些文言现象,对这些文言现象的正确理解和把握,是翻译好文言文语句的前提。③对句子中难懂的地方,不能采取忽略或笼统翻译的办法去逃避,而应该前后推导,认真理解。④要善于调动已学知识进行比较,辨析异同。特别是对一词多义、古代文化知识的积累,有助于我们把握文言词语在句子中的具体用法和含义。
【参考译文】
王修微，广陵人，自幼有洁癖、书癖、山水癖。七岁时父亲背弃她离世，以至于自己飘零人间没有可以依靠的人，眉宇间常有遗憾的神情。后来信奉佛教，刺血写经，间或读史书读兵书，没有人能够轻视她。
王修微曾经到灵隐寺门，看见一只白猱坐在树颠，修微靠近它，白猱张开双臂象飞鸟展翅一样迅疾地离开。包园夜半之时，发现有两盏火光射到窗缝上，仔细一看，竟然是只老虎，而修微镇定自若地读书。
修微的诗词娟秀含蓄，可以与李清照、朱淑真的作品相比较。至于戏弄调笑、点评人物书画，都能压倒在座的客人。倾慕她文章的人如同辐条伸向车轴一样聚集在她的书桌前，如同农人诉说水灾旱灾一样，修微皱着眉头应酬他们，丢下笔避到西子湖、邓尉山、广陵。不久，修微找到了自己的哥哥，哥哥把父亲埋骨的地方指给她看。王修微倒在地上痛哭失声，请佛僧为自己的父亲做水陆道场一共十五日，用来祭拜超度父亲的亡灵。箱子中的锦衣珍宝，随手送人毫不在意。
修微粗衣陋食，风姿绰约如同神仙；又过着归隐生活，驾船四处游玩，类似于天随子陆龟蒙先生。到太和去拜谒玉枢真人，到庐山去拜谒高僧憨公，登上高山面对深渊，飘忽数千里，智慧足以用来自卫，胆略足够用来防身，独往独来，旅途平安。回来后，拿出《楚游稿》给我看，自然的冰雪洗净了文字的浮华，天上的云霞涤净了文字中的脂粉气。或许这是名山大川的帮助吧！
修微说：“从现在开始，请允许我为从前浮华之语忏悔，买山湖上，为自己凿一个小小的墓穴，置办一处简陋的住处，长伴老母，哪里还有心思留恋世俗中如王孙芳草、刘郎种桃、苏小小栽下同心松柏这些事呢？”我对她说：“如今您才貌两艳，是人们所向往的，隐居出世的盟誓，恐怕太早了吧？”修微说：“唉呀，怎么能这样说！孔雀华美的尾羽，春天到的时候长出，到了四月就凋落，与花朵同荣同衰。孔雀每每要居于山中时，都会提前给自己物色葬身之地，在这之后才会停下来。但是宫廷会采集它的尾羽做除尘，蛮夷之人会采用它的尾羽做扇子，甚至有人把孔雀烹熟做成肉干，那么孔雀艳丽的毛色会常保吗？鹦鹉驯顺聪明，洞晓人的语言，做官之人特别喜欢，有的鹦鹉被教以诗文，有的鹦鹉被授以佛家名号，却不能免于被关闭在华丽的鸟笼中，那么动听的语言又怎可长久地依仗呢？”我感叹道：“人之常情是做官之人忌讳罢归，上年纪的人忌讳衰老，而修微年少不避讳死亡，面对死亡不避讳墓穴。以往陶渊明为自己做祭文，白居易为自己写墓志铭，司空图邀请平时故交在自己的墓穴中痛饮。这三个君子之后，很少有人能延续他们的高风亮节，修微能够很旷达地看待生死，就如同对待日夜寒暑的交替，是饱读诗书的女史呢，还是侠风义骨的女侠呢？一变又成为道人了。”
修微的生圹建成后，诸名士为她弹了一卷《孔雀经》，供奉十余颗鹦鹉舍利，并在墓穴中放置了百多篇修微的诗稿，眉道人为这件事做了记。
13．请用斜线（/）给下面文言短文中画线的部分断句。（限断6处）（3分）
孟子曰：“仁，人心也；义，人路也。舍其路而弗由放其心而不知求哀哉
人有鸡犬放则知求之有放心而不知求学问之道无他，求其放心而已
矣。”（《孟子?告子上》）
【知识点】本题考查考生文言阅读与断句的能力，能力层级为E级（运用）。
【答案和解析】答案：孟子曰：“仁，人心也；义，人路也。舍其路而弗由/放其心而不知求/哀哉/人有鸡犬放/则知求之/有放心而不知求/学问之道无他，求其放心而已矣。”（《孟子?告子上》）
解析：“哉”“之”句末代词先断开，然后根据语境去断。
【思路点拨】对文言文断句，最基本的在于对通篇文章的领会。所以，断句前首先要把文章通读几遍，以便对全文内容有整体的感知，把能断开的先断开，然后逐步缩小范围，再集中精力分析难断句，凭借和语境（上下文）的关系，作出相应调整。切忌一边看一边点，这很可能产生误读、曲解。此外，断句时，还应注意文章体裁、语言风格等。在平时学习时，应该加强诵读训练，增强语感。
【译文】孟子说：“仁是人的（善）心，义是人的（正）路。放弃了他的正路而不走，丢失了他的善心而不寻找，可悲啊！有人走失了鸡狗还知道去寻找；有人丢失了善心却不知道去寻找。求学请教的道理不在于别的，在于找回他丢失了的善心罢了。”
